A la hora de hablar de marketing, es indispensable saber diferenciar los conceptos B2B y B2C. Ambos términos se emplean para identificar a los consumidores, pero hay un matiz que las diferencia: el tipo de cliente al que están enfocados. El B2B, también conocido como mercado corporativo, consta de estrategias que van orientadas a vender a otras empresas (business to business) y el B2C está formado por estrategias orientadas al consumidor final (business to consumer).
Aunque el objetivo es el mismo en ambas circunstancias, dar salida a nuestro producto o servicio, es importante destacar que debe de haber cambios a la hora de plantear el plan de comunicación. No es lo mismo dirigirse a otro negocio que hacerlo a un particular, por lo que, tanto el tono de comunicación como el mensaje deben variar dependiendo de si hablamos a B2B o B2C.
¿Por qué debo cambiar la estrategia de comunicación en el mercado B2B y en el B2C?
Si estamos hablando de que el cliente es una empresa (B2B), nuestra comunicación debe informar de las características de los productos que deseamos vender y de la rentabilidad que aportan en cuanto a la optimización de recursos. Hay que tener en cuenta que las decisiones de compra de las empresas están muy pensadas y la confianza que dé tu marca va a ser un punto decisivo a la hora de que te escojan como proveedor. Está orientado a generar relaciones a largo plazo, por lo que tu comunicación debe centrarse en mensajes que muestren la seriedad y el compromiso característico de nuestra marca. Las decisiones de compra de las empresas suelen ser racionales y complejas, por lo que hay que saber dirigirse a ellas de una manera cordial, correcta y que genere confianza.
Por otro lado, las decisiones de compra del consumidor final (B2C) se caracterizan por ser más emocionales, más impulsivas y, por tanto, la decisión de compra es mucho menos meditada. La estrategia está orientada a dar a conocer el producto y sus beneficios. El objetivo es generar en el usuario la necesidad de compra, por lo que la comunicación es mucho más cercana e informal que en el sector B2B.
Es importante que tu empresa ponga foco en ambos mercados, ya que, aunque el mercado B2C es mucho más grande que el B2B, las transacciones económicas con empresas suelen ser mayores, y más rentables, que con los consumidores finales.